Как используя скрипты продаж, я обходительно поборол нежелание клиента

skript_prodazs0Это скорее не рассказ об одном успешном общении с клиентом, а сборник подсказок для отличных бесед с людьми, пересекающимися с вашей компанией. Скрипт звонка продаж, наверное, самое сложное дело для копирайтера. Если не считать сценария и бизнес-плана. Но тут всё усложняется тем, что человек может абсолютно не желать сотрудничать с компанией, но правильные слова побуждают его подумать о целесообразности нескольких покупок. Конечная цель – покупка товара или приобретение услуги.

 

Правильный алгоритм ответа на телефонный звонок

 

Умение говорить по телефону с коллегами, партнёрами и клиентами – важное качество. Ваш менеджер продаж может способствовать созданию благоприятного впечатления о бренде. Так, человек формирует своё представление о том, как с ним общаются и обязательно делится этим с другими.

Несколько советов для успешного делового общения:

  • Отвечайте на телефонный звонок как можно быстрее. Некоторые компании формируют телефонный этикет, например, поднимать трубку не позже третьего звонка. Да, впечатление зависит не только от первого слова, но и от реакции.
  • Первым делом поздоровайтесь, представьтесь, назовите компанию.
  • Если звонок адресован коллеге, который отсутствует на рабочем месте, помогите клиенту связаться с ним или примите сообщение.
  • Если вы звоните деловому партнёру или коллеге, также поздоровайтесь, назовите себя и компанию и кратко суть разговора. Принято спрашивать, удобно ли вести разговор. Постарайтесь выяснить имя собеседника и обязательно обращайтесь во время разговора к нему только по имени.
  • Когда того, кому вы звоните нет на месте, поинтересуйтесь, будет ли удобно перезвонить или оставить имя и телефон для обратной связи.
  • Во время общения не разговаривайте с кем-то ещё, не отвлекайтесь на другие дела (глоток кофе, кусочек печеньки, фокусы с карандашом).
  • Когда обрывается связь, перезванивает звонивший. Он же завершает разговор.
  • Если предстоит передача значительного объема информации, воспользуйтесь электронной почтой.

 

Читать также: как ваш сайт может стартонуть с помощью правильной seo оптимизации

 

Идеальный день менеджера по продажам

 

skript_prodazsВам интересно, как бы выглядел идеальный день менеджера по продажам?

Проследуем в планерку. Здесь мы собираем необходимые отчеты и идём в соседний кабинет на собрание, где нас поощряет и хвалит руководитель отдела продаж, а также утверждает планы на текущий день.

Далее 10-15 минут на подготовку к звонкам и… поехали. Рабочий день начинается с «холодных» звонков, потому что покупатели расположены не весь день. Поэтому в 11:30-12:00 – самое время.

Примерно 2 часа у нас уходит на приятные беседы с восторженными клиентами, готовыми взять каждый по чуть-чуть и скупить склад, затем встреча и выезд на презентацию. И вновь наш любимый уютный офис.

В конце дня мы подготавливаем договоры, предложения, потому что после пяти все клиенты разошлись и звонить бесполезно. Поэтому, примерный офисный работник подготовил бы все документы к утру для экономии драгоценного времени.

Хотелось бы так, но то одно случится, то другое. Труд менеджера по продажам – очень важен. Это тот, кто умеет заинтересовать, предложить варианты, пообщаться так, чтобы избежать отказов и аккуратно побудить к сотрудничеству.

Специально для вас мы подготовили скрипты продаж.

 

Читать также: Баден-Баден город мечты или очередной фильтр поисковой системы

 

Скрипт 1: Предложение дополнительного товара

 

skript_prodazs1Клиент: Я хотел бы приобрести одноразовые махровые тапочки для гостиницы.

Продавец: Отличный выбор для комфортного отдыха ваших посетителей. Я бы хотел(-а) предложить Вам мини-парфюмерию для номеров Вашей гостиницы.

Клиент: Благодарю, но мы уже закупаем мини-парфюмерию.

Продавец: Вы не могли бы уточнить, какой бренд мини-парфюмерии Вы предлагаете своим отдыхающим?

Клиент: Да, конечно. Мы кладем в номера гигиенические средства серии «Hotel» (или другой бренд).

Продавец: Я ни в коем случае не настаиваю, но хотелось бы Вас познакомить и с нашим продуктом, изготовленном на сырье не китайского производства, а известного российского завода «Русская Косметика», известного своими брендами такими как «Бабушкина аптека» и «Красная линия». Если Вы не против, я хотела бы предложить абсолютно бесплатно попользоваться нашими образцами продукции (мыло, шампунь, гель) и сообщить нам свое мнение с точки зрения потребителя. Это не обязывает Вас к покупке продукции, прежде всего нам важно Ваше мнение о товаре.

Клиент: Буду рад рассмотреть Ваше предложение.

 

Читать также: определяем самый лучший хостинг для сайта, не совершайте ошибок

 

Скрипт 2: Предложение большего количества товара

 

Клиент: Здравствуйте! Мне необходимы не слишком дорогие белые махровые полотенца для лица и тела.

Продавец: Да конечно, мы можем предложить Вам два варианта: полотенца туркменского и турецкого производителей. Туркмения будет дешевле, но за счет высокой петли они быстрее изнашиваются и со временем Вам необходимо будет снова закупать товар. Вы ведь хотите поддерживать высокий уровень сервисного обслуживания для отдыхающих? Турция имеет низкий ворс, поэтому будет не один год радовать глаз внешним видом. Эти полотенца обладают более высокой плотностью. Они продаются только комплектом, где есть необходимые полотенца для лица и тела плюс полотенца для ног с изображением ножек. По цене –  дороже туркменских полотенец, но если смотреть с практической стороны и сравнивать срок службы двух вариантов – с Турцией Вы экономите. Ведь Туркмению при регулярном использовании в условиях гостиничного бизнеса придется заменить, а Турция приспособлена к такой практике и выдержит ни один сезон. Это означает и значительную экономию и окупаемость.

Клиент: Мне подойдут турецкие полотенца.

Продавец: Отличный выбор! Предлагаю вам рассмотреть наши махровые тапочки для номеров на нескользящей подошве и мини-парфюмерию итальянского производства в эксклюзивном дизайне, что могло бы существенно выделить стиль Вашей гостиницы среди конкурентов. Не обязательно ставить во все номера эту продукцию, Вы можете оснастить ей номера класса «Люкс» и заодно оценить сам продукт. В номера класса «Стандарт» рекомендую коллекции других производителей, что также позволит сэкономить средства.

Клиент: Хорошо, давайте.

Продавец: Скажите, вы первый раз делаете у нас покупку?

Клиент: Да.

Продавец: Где располагается ваша гостиница?

Клиент: Мы находимся в Пулково.

Продавец: Специально для наших клиентов у нас дейст­вует выгодное предложение. Делая покупку на 2 500 рублей, выбранный Вами товар будет доставлен в гостиницу совершенно бесплатно, а если Вы сделаете покупку на сумму более 5 000 рублей, мы предложим скидку в зависимости от объема закупки. В нашей компании также предусмотрена накопительная система скидок для постоянных клиентов.

Клиент: Отлично, давайте оформим заказ. Вышлите пожалуйста мне договор и счет для оплаты на электронную почту.

 

Читать также: и вновь фильтры поисковых систем, теперь уже алгоритм Минусинск

 

Скрипт 3: Предложение товара-заменителя

 

skript_prodazs2Клиент: Здравствуйте, девушка, мне нужны самые дешевые тапочки для номеров.

Продавец: Здравствуйте, я могу предложить Вам тапочки, изготовленные из нетканого материала спанбонд, который не рвётся при носке. Подошва выполнена из картона, обшитого тем же нетканым материалом. Такие тапочки – наиболее экономный вариант в ассортименте товаров. Их стоимость составляет … руб.

Клиент: Отлично, беру!

Продавец: Скажите, а в Вашей гостинице есть сауна, бассейн или душевая?

Клиент: Да, безусловно, есть душевая комната.

Продавец: В таком случае я советую взять универсальные тапочки, которые можно использовать и в номере и в ванной комнате на скользком кафеле/плитке. У этих тапочек есть специальная подошва, которая не будет скользить, а значит будет безопасной, если Ваши отдыхающие пойдут купаться в душ, а потом захотят ходить в них же по номеру. К тому же они не теряют своего первоначального вида. Этот момент стоит взять во внимание, так как если гости решат проделать ту же процедуру с более экономным вариантом тапочек, который был предложен первоначально, то они попросту размокнут и могут возникнуть недовольства клиентов. По цене тапочки на специальной подошве не намного дороже, но за эти деньги Вы получите безопасность Ваших постояльцев, отличный внешний вид тапочек и довольных клиентов.

Клиент: Отлично, давайте остановимся на этом варианте тапочек.

Спасибо за то, что были внимательны. Не расположила ли вас к сотрудничеству этим постом…?

Команда Возни Нет

Не упусти:

Оповести друзей:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *